Öğrenme hedefleri
- Pazar fırsatını sınanmamış varsayımdan ayırmak.
- Açık devam kriterleriyle küçük bir pilot tasarlamak.
Neyin değişip neyin aynı kaldığını açıklayın
Yeni kitleyi, sorununu, mevcut alternatifi ve teklifinizin neden uygun olabileceğini belirtin. Dil, fiyatlandırma, destek, dağıtım veya sunumda gereken değişiklikleri kaydedin. Büyük bir işverene uygun ürün, küçük işletmeler için farklı satın alma süreci gerektirebilir. Demografik benzerlik, benzer ihtiyaçları veya ödeme isteğini kanıtlamaz.
Pazar bağlamını doğrudan öğrenmeyle birleştirin
Ölçeği ve kısıtları anlamak için güvenilir pazar bilgilerini kullanın, ardından olası müşteriler ve ortaklarla konuşun. Toplam pazarı erişilebilir segmentten ve gerçekçi biçimde hizmet verebileceğiniz paydan ayırın. Müşterinin hiçbir şey yapmaması dahil rakip alternatifleri karşılaştırın. Yalnızca cesaret veren yorumları seçmek yerine olumsuz kanıtları ve varsayımı çürüten görüşmeleri de kaydedin.
Segmente erişme ve hizmet verme maliyetini kontrol edin
Edinim, uyarlama, sunum, destek ve koordinasyon maliyetlerini tahmin edin. Görünen marjın yanı sıra tahsilat zamanını ve operasyon kapasitesini inceleyin. Yeni bir bölgede geçerli izin veya yükümlülükler için yetkin danışmanlık gerekebilir. Eğitsel pazar analizini faaliyet izni saymayın. Belirsiz hacim ve maliyetlerde kesin görünen tek bir tahmin yerine senaryolar kullanın.
Yatırımın tamamını bağlamadan önce pilot yapın
Sınırlı teklif, süre ve bütçe seçin. Devamı, düzeltmeyi veya durmayı destekleyecek kanıtları tanımlayın. Nitelikli talebi, gerçek sunum emeğini ve müşteri geri bildirimini kaydedin. Pilot kurucunun olağan dışı yoğun katkısına dayanıyorsa tekrar edilebilirlik için neyin değişeceğini belirleyin. Genişleme sınanmış bir operasyon modelini izlemelidir; çekici sayıda talep tek başına yeterli değildir.
Fırsattan pilota uzanan sıra
Her aşama, daha büyük taahhütten önce farklı bir belirsizliği azaltır.
Segment
Erişilebilir bir grup ve ilgili bir sorun seçin.
Kanıt
İhtiyacı, alternatifleri ve satın alma davranışını sınayın.
Ekonomi
Tam maliyeti ve gereken kapasiteyi tahmin edin.
Pilot
Sınırlı deneme yapıp önceden belirlenmiş kriterleri inceleyin.
Karşılaştırma
| Belirsizlik | Aranacak kanıt | Etkilenen karar |
|---|---|---|
| İhtiyaç | Soruna ve sonuçlarına yakın tarihli örnekler | Teklifin ilgililiği |
| Erişim | Karar vericilere gerçekçi ulaşım yolu | Kanal ve edinim çabası |
| Sunum | Pilotun iş yükü ve kalite gözlemleri | Kapasite ve kapsam |
| Ekonomi | Gerçek fiyat, maliyet ve ödeme zamanı | Genişleyip genişlememe ve yöntemi |
Kurumsal atölyelerden küçük firmalara
Varsayımsal bir eğitim sağlayıcısı mevcut atölyesini küçük işletmelere satmayı düşünür.
- Görüşmeler, işletme sahiplerinin daha kısa oturum istediğini ve normal çalışma saatlerinde katılamadığını gösterir.
- Pilot, üst sınırı olan bütçe ve tanımlı destekle daha küçük akşam formatını sınar.
- Ekip büyümeden önce ücretli katılımı, hazırlık saatlerini ve tekrar edilebilir sunum kapasitesini karşılaştırır.
Yeni segment hem teklifi hem operasyon modelini değiştirir. Satın alma ve sunum kanıtı oluşana kadar görüşme ilgisi bir varsayım olarak kalır.
Eylem listesi
- Yeni segmenti ve alternatifi adlandırın.
- Gereken uyarlamaları listeleyin.
- Sunum ve edinimin tam maliyetini tahmin edin.
- Pilot sınırlarını ve durma kriterlerini belirleyin.
- Fırsata karşı çıkan kanıtları kaydedin.
Sık yapılan hatalar
Büyük pazarı erişilebilir taleple karıştırmak
Etkileyici sektör toplamı, hangi müşterilere ulaşıp hizmet verebileceğinizi göstermez.
İstisnai pilotu büyütmek
Kurucunun sürdürülemez çabasıyla elde edilen sonuç normal operasyona taşınmayabilir.
Sorular ve yanıtlar
Pazar geliştirme mutlaka başka ülkeye girmek midir?
Hayır. Yeni müşteri türü, kullanım veya dağıtım yolu da yeni bir pazar olabilir.
Olumlu görüşme geri bildirimi yeterli mi?
Hayır. Satın alma, maliyet ve sunum kanıtlarıyla birleştirin; küçük pilotun hâlâ belirsizlik bıraktığını kabul edin.
Kaynaklar ve ek okumalar
- Pazar ve iş planlamasıU.S. Small Business Administration
Resmî rehber, müşteri, rekabet ve iş varsayımlarını anlamaya yönelik sorular sunar.
- Plandan operasyonaU.S. Small Business Administration
Ek okuma, pazarlamayı sunum için gereken kaynaklar ve finansla ilişkilendirir.
